Les différences culturelles dans la négociation de contrats

Parfois, les différences culturelles font naître des difficultés à faire des affaires en Chine. Une des grandes différences est l’approche dans la négociation des contrats. Comme il s'agit d'une importante base de toute relation d'affaires, nous expliquerons comment visions occidentales et chinoises d'un contrat diffèrent, afin de mieux comprendre pourquoi cela se transforme souvent en une incompréhension mutuelle.

La première différence importante est que les entreprises chinoises sont mal à l’aise avec des contrats complets et exhaustifs qui les lient sur la des situations clés, alors que ces contrats sont exactement ce que les entreprises occidentales recherchent. La principale difficulté vient alors du fait que les entreprises chinoises font souvent pression pour avoir des contrats vagues qui permettent une constante renégociation et clarification durant leur exécution.

Si la société chinoise accepte de signer un contrat précis, elle va souvent essayer de le transformer en un contrat ridiculement précis, en essayant de couvrir toutes les situations possibles, même les moins raisonnables et probables. Elle fera en sorte d’être prête à tout, car en Chine, l’exécution de bonne foi et l'interprétation raisonnable d’un contrat sont des concepts méconnus.

La difficulté est que chaque partie voit la façon de rédiger un contrat de l’autre comme injuste. Les occidentaux considèrent que la modification du contenu du contrat durant son exécution est injuste car elle ne permet pas de savoir précisément ce qui est attendu d’eux. Les Chinois considèrent que pour un contrat qui dure dans le temps, toute tentative de les lier sur leur comportement et d'imposer une certaine sécurité est injuste et contraire à la réalité, car tenter d'imposer une certitude sur l'avenir incertain n'a pas de sens. Le comportement de chaque côté est perçu par l'autre comme injuste, et comme une preuve de mauvaise foi.

Ces visions sont toutes deux profondément gravées dans leurs cultures respectives. Les Chinois sont déçus que les occidentaux se référent à un feuille de papier au lieu d'essayer de s'adapter aux nouvelles réalités du marché ; et les occidentaux sont déçus que les Chinois aient plus confiance dans les liens humains que dans les documents.

En conséquence, les occidentaux considèrent que la négociation d'un contrat n'est que temporaire et se termine lorsque le contrat débute, alors que les Chinois ont tendance à la voir comme un processus continu durant le contrat.