Comment faire des affaires en Chine

L'Empire du Milieu possède ses propres codes pour permettre aux entrepreneurs d'accéder aux clefs du succès.

Il s'agit d'avoir une réelle connaissance de ces pratiques culturelles lorsque vous contractez avec des Chinois. Tout impairs peut nuire à la poursuite de vos affaires.

Ce sujet vous paraît peut-être en retrait des sujets juridiques développés auparavant dans notre blog, détrompez-vous!

Ces aspects culturels sont essentiels et primordiaux et la signature de votre contrat ou le développement de votre entreprise peuvent en dépendre.

Il ne faut pas les négliger!

Dois-je parler Chinois?

Oui mais dans une certaine proportion.

Cette question semble anodine et pourtant elle à un réel intérêt.

Il ne s'agit bien sûr pas de parler couramment Chinois ce qui nécessite un long apprentissage.

Néanmoins, vous pouvez apprendre quelques mots et expressions qui font toujours bonne impression auprès de votre partenaire. Vous lui montrez que vous avez pris la peine de vous informer sur la culture et que vous vous intéréssez à la Chine. Cela va détendre la situation et l'atmosphère deviendra beaucoup plus conviviale et propice à la négociation.

C'est un excellent atout qui bien évidemment ne vous dispense pas d'avoir avec vous un traducteur pour conclure vos affaires.

'La Face'

Ce concept évoque peu de chose et pourtant il fait parti du trio gagnant.

Il réside dans le fait de ne jamais faire perdre la face à son interlocuteur ou son partenaire commercial.

Ce concept se manifeste par le fait de ne jamais mettre mal à l'aise son interlocuteur c'est à dire ne pas l'interrompre, ne pas le contredire en présence d'autres personnes.

Ce concept recouvre également tous les us et coutumes à respecter lorsque vous êtes en Chine c'est à dire honorer vos partenaires commerciaux, les remercier, les flatter, trinquez avec eux et goûter à tous les mets.

Il faut qu'aux yeux des personnes présentes votre partenaire commercial soit vu comme le meilleur partenaire.

Vous serez invité dans des restaurants très luxueux, c'est alors que votre partenaire va vous montrer qu'il a une certaine aura. Vous allez donc devoir boire plus que de raison et goûter des plats typiquement Chinois. Ceci s'appelle le Gambei autrement dit vous devez boire la totalité de votre verre. Surtout lorsqu'une personne présente au dîner vous propose un Gambei ne le refusez pas.

Ne négligez pas ce passage car c'est en mangeant et en buvant que vous allez conclure vos affaires.

Vos partenaires Chinois vont durant ce 'rituel' analyser votre potentiel à faire des affaires et décider de la suite à donner à votre partenariat.

Le Guanxi

Le Guanxi est un concept purement Chinois qui signifie, réseau, connaissance dans le domaine professionnel.

En Chine, c'est une des clefs de la réusssite. Plus vous aurez de Guanxi plus vous serez reconnu et plus vous réussirez à faire des affaires. Si vous n'avez pas de Guanxi, vous ne réussirez pas à installer convenablement votre entreprise en Chine.

Le Guanxi n'est cependant pas chose facile à acquérir. Il s'agit d'un véritable travail pour entretenir votre relation avec des partenaires Chinois.

Ne refusez pas un repas, une cigarette ou une cérémonie du thé, vous pourriez lors de ces échanges développer des affinités qui plus tard pourront être primordiales.

De même n'hésitez pas à inviter vos partenaires commerciaux au restaurant!

Maintenir la relation

Découlant directement du Guanxi vient l'entretien de la relation avec votre partenaire commercial.

Lorsque vous vous déplacez pour le rencontrer présentez vous toujours avec un cadeau principalement cher. Ceci montre l'intérêt et l'importance que vous lui portez.

Vous allez devenir 'bons amis' et vous allez donc devoir entretenir cette relation. La relation d'affaires est beaucoup plus 'poussée' en Chine que dans d'autres pays.

Celà passera également par le fait de trinquer avec tous les membres de la table lors d'un dîner d'affaires, restez avenant et souriant car cela montre votre plaisir à être en leur présence et à partager ce repas, Ne refusez jamais un Gambei!

N'oubliez pas que vous êtes en train de faire des affaires, aucun détail n'est à négliger!