La bonne approche

Penchons-nous cette fois-ci sur des considérations d’ordre général, afin de ne pas adopter de mauvais réflexe quand on commence à faire du business avec la Chine.

Tout d’abord, partez du principe que ce que vous croyez reconnaître ici n’est similaire que de prime abord. La culture, même si elle donne l’impression de tendre vers un rapprochement avec la nôtre, en particulier à Shanghai, reste fondamentalement différente. Ne croyez que les informations que vous vous procurerez sur place, quelles que soient les apparences.

Les Chinois détiennent une forte conscience de groupe et de réseau. Liez-vous avec eux et des portes pourront s’ouvrir. L’inverse est aussi vrai : se mettre à dos la mauvaise personne Chinoise peut vous fermer l’accès aux autres membres de son réseau, même pour une opération différente.

Mais ne pensez pas qu’une relation professionnelle se construit au même rythme qu’en occident. Une semaine de discussion amicale et quelques soirées ne suffiront pas à créer une collaboration professionnelle forte. Les chinois aiment prendre le temps de connaître leurs partenaires avant de faire des affaires avec eux dans une relation mutuellement profitable.

Découlant du dernier point, deux autres détails ne sont pas à négliger. Tout d’abord, ne sous-estimez pas l’impact du face-à-face. Les chinois considèrent que venir en personne pour négocier est une marque de respect et de l’intérêt que vous portez à l’opération.

Ensuite, ne procédez pas dans l’urgence. « Le temps, c’est de l’argent » n’a pas cours ici. Les chinois ont pour habitude de faire durer toutes les phases de négociation. Tout en évitant de tomber dans une négociation sans fin, n’essayez pas de conclure dans la hâte en vous disant qu’une opportunité pourrait vous passer sous le nez. Prenez le temps pour votre due diligence, et ne vous contentez pas des recommandations ou des papiers que vous trouverez lors de vos premières recherches. En effet, il arrive que les personnes que votre partenaire chinois vous présentera soient achetées ; que les livres de comptes et audits soient falsifiés etc. Prenez le temps de consulter vos contacts sur place et regardez le détail des opérations plutôt que de vous baser sur les témoignages ou apparence des documents.

Les opportunités vont et viennent en Chine, mais le rythme n’est pas le même qu’en Occident, et la Chine sera encore là dans plusieurs années, alors n’essayez pas de brusquer les choses par peur de manquer le coche.